Que o e-commerce está em alta, disso ninguém tem dúvida. Devido a pandemia do novo coronavírus, as vendas na internet deram um salto ainda maior, ampliando, e muito, o público que faz suas compras online. Em maio deste ano, por exemplo, as vendas na internet cresceram 137,35% se comparadas o mesmo mês do ano anterior, segundo o Comitê de Métricas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico.
Navegar neste mar de oportunidades pode trazer resultados muito positivos, mas definitivamente não basta abrir uma loja online para lucrar. É preciso ter uma estratégia de vendas e investir muito em marketing digital. Uma das formas mais eficientes para vender mais na internet é utilizando gatilhos mentais para convencer seus clientes a comprarem seus produtos ou serviços. Mas o que são gatilhos mentais e como podemos utilizá-los?
Imagine que você está pesquisando preços e modelos de caixa de som na internet, mas ainda não se decidiu pela compra. Até que encontra uma ótima opção, por um bom preço, mas com um adendo no anúncio: “somente mais três unidades para venda”. Em um impulso, o que você faz? Compra a caixa de som, e não perde a oportunidade.
Este é um excelente e corriqueiro exemplo de um gatilho mensal, que nada mais é do que um recurso utilizado pelo vendedor para induzi-lo a fechar o negócio. Existem inúmeros recursos utilizados para o fechamento da venda, desde ofertas a descrições e conteúdos vendedores, e isso pode ser feito por meio de texto, de fotos e de vídeos também.
Os gatilhos mentais são utilizados para produzir sintomas emocionais no cliente, empurrando-os para o fechamento do negócio.
Quando o peixeiro grito, em uma feira, que seu peixe é fresquinho, ele está utilizando um gatilho mental para conquistar seus clientes. O mesmo acontece quando uma vendedora diz que o vestido ficou lindo na menina que o experimentou, com o intuito de comprá-lo.
No e-commerce, é preciso gerar conteúdo persuasivo. Não basta um texto vendedor, ressaltando as qualidades do produto. É preciso convencer o cliente a efetivar sua compra ali e naquele momento.
Existem inúmeros tipos de gatilhos mentais, todos poderosos na função de convencer seu cliente a comprar seu produto ou serviço. Por exemplo, a escolha dos gatilhos mentais vai depender da sua estratégia de vendas na internet. Os 7 principais gatilhos mentais são:
Trata-se de um dos mais utilizados no e-commerce (e no mundo físico também). Quando você diz que aquelas são as últimas unidades a venda, pressiona o cliente a não perder a oportunidade. Mas é preciso ter muito cuidado para não passar para ao cliente a ideia de que você está mentindo. Portanto, não abuse desse gatilho mental.
O conceito deste gatilho se parece com o da escassez, mas a diferença é que você convence o cliente não pela quantidade, mas sim pelo tempo. “Oferta válida apenas hoje” é um exemplo deste gatilho mental também muito utilizado no e-commerce.
Por exemplo: quando uma marca de sabonete ressalta que mata 99,9% dos germes, promete proteção ao cliente, que acaba comprando o produto para se proteger de algo que tem medo.
Outro tipo de gatilho extremamente comum e eficiente: é utilizado para dar ao cliente a ideia de que ele irá ganhar algo muito importante para ele ao se decidir pela compra do produto. É o caso de produtos fitoterápicos, que prometem emagrecimento, por exemplo.
É utilizado para trazer confiança ao consumidor. Esse gatilho mental tem como função mostrar que a marca é uma especialista e, por isso, oferecerá um produto ou serviço de qualidade porque tem autoridade no assunto.
Quando um cursinho preparatório diz que passar em um concurso permitirá ao aluno receber um salário determinado, ele está utilizando o gatilho mental da ganância. Ou seja, o gatilho está ligado à questão financeira, aos lucros que o comprador poderá alcançar comprando um determinado produto ou serviço.
Quem não gosta de uma novidade? Quem não fica curioso com soluções inovadoras? Novidades despertam curiosidade, além disso desperta o desejo da experimentação.
Há, ainda, vários outros gatilhos mentais, como o da segurança, da exclusividade, do pertencimento e da lógica. Mas como escolhê-los? É preciso pensar em uma estratégia de venda pela internet, e isso poderá ser feito por uma boa agência de marketing digital.
Você poderá utilizar um ou mais gatilhos, sem problema algum, e isso dependerá de seus objetivos e das condições de venda. O ideal, aliás, é utilizar vários gatilhos mentais, ampliando suas chances de alcançar seus objetivos. Faça testes, meça os resultados e boas vendas!
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